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一.產品背景介紹

1.1產品介紹

唯品會發展迅猛，僅僅用了短短3年多就在紐交所上市，成為繼阿里京東后的第三大電商平臺，唯品會的產品發展速度不亞于最近很熱拼多多。

唯品會，一家專門做特賣的網站！都是傲嬌的品牌，只賣呆萌的價格！商品囊括了時尚女裝、童裝、美妝、美鞋、男裝、居家、母嬰、配飾、皮具、香水等。每天早上10點和晚上8點上新，精選全球正品授權特賣，100%正品保證，限量搶購，支持貨到付款，7天無條件退貨

1.2．產品定位及用戶需求

唯品會經歷了一次定位調整，從一個特賣網站，升級成為全球精選，正品特賣。所以唯品會的核心還是沒有變化，一直定位于特賣。特賣的意思是什么，就是品牌商的庫存商品的打折甩賣。

產品定位：正品特賣的特賣網站。

用戶定位：二三線城市，想買大牌，沒地方買或怕買到假貨的用戶。

場景1：一個服務員妹子，在一座3線城市打工，想要買一件大牌的高跟鞋。一是不知道哪里可以買到正品，二是大牌太貴自己不舍得買。

場景2：一個大學生用戶，特別愛美，喜歡買面膜等護膚品，平時出門也喜歡化個妝，但是擔心電商平臺上的假貨太多，一直不敢在電商上買商品，但是線下的商品沒有打折太貴。

1.3唯品會的核心業務邏輯

業務邏輯

從唯品會的核心邏輯可以看到。唯品會的核心競爭力在品牌+性價比+去庫存，而唯品會也在大力建設物流和供應鏈體系，使得唯品會做得越來越重，核心壁壘也逐步建立起來，物流的建設也使得唯品會的用戶服務體驗不斷提升。

1.4.產品發展歷史大事件

2008.8? 唯品會成立

2008.12? 唯品會網站上線

2012.3? ?唯品會在在美國紐交所上市

2014.2?? 唯品會戰略投資樂蜂網。

2014.9? ?唯品會第三季度凈營收達8.826億美元，連續八個季度實現盈利

2015.11? 唯品會市值蒸發25億美金，同時唯品會被爆涉嫌假貨

2015.12? 唯品會與君正集團打算聯合成立網商銀行

2015.12? 唯品會引入質檢機構SGS發力母嬰產品

2016.1?? 唯品會涉嫌售賣假茅臺，唯品會出面道歉

2016.3?? 唯品會聘請周杰倫為CJO，并啟用新廣告詞

2016年8月?? 唯品會簽約昆凌代言

2016年10月? 唯品會CTO離職，同月唯品會收購貝付獲得支付牌照，開啟唯品金融。

2017年12月? 京東和騰訊向唯品會投資8.63億美金

2018年6月?? 京東斥資1.2億美金增持唯品會股票，高達6.8%

從以上大事件可以看到，唯品會剛開始的時候一路高歌猛進，一直快速發展，到后面面臨各種問題，到最近的被騰訊投資，開啟社交電商。總結來說，是早期順風，中期增長減速，到目前轉型重新崛起。

二.發展歷程與關鍵事件

按照唯品會的發展時間來劃分，把唯品會分為三個階段

上市前；唯品會的高歌猛進期。

上市后2012-2017.12：持續盈利，業務受阻，增長變緩。

2018-至今：投入社交電商，希望開啟唯品會的新一輪增長。

第一階段：

1.產品

1.唯品會機會看準，瞄準品牌折扣這個淘寶京東等大佬還沒有做的領域。在這個領域唯品會沒有遇到 強勁的對手，而且唯品會務實低調，沒有引起大佬的重視。

2.市場需求：這個時候中國的嚴重的產大于需，品牌庫存大，需要甩貨，唯品會可以以極低的價格拿到商品，然后以極低的利潤賣出去，獲得了一大批用戶的好感。

3.構建了自己的買手團隊，線下買手的經驗與后臺的大數據的結合，唯品會的商品充分兼顧了品牌正品、消費者需求與流行趨勢的結合。

2.運營

1.常規運營：唯品會保證每天10點和晚上8點準時上新，從運營層面給用戶確定性。

2.唯品會也一直被外界看成是一家“重公司”，唯品會采取的的是全程自營的模式，不僅自營貨品，也包括自營倉儲和物流的布局，這使得唯品會的線下運營的效率極高。

3.唯品會平臺上銷售的每一份產品，均是從品牌方、代理商、品牌分支機構、國際品牌駐中國辦事處等等正規的渠道采購，并與之簽訂戰略正品采購協議，以保證銷售的產品均為正品。給用戶品質保證，取得用戶的信任。

3.階段總結：

在這個階段的唯品會開創了中國電子商務的一個新模式，“正品特賣+限時搶購+正品保障”的模式，唯品會的創始人沈亞是溫州商人，唯品會秉承了廣州做生意的特色低調務實，讓其早期沒有樹立太多的競爭，做重電商的模式，讓唯品會的壁壘不斷變高。

第二階段：

產品

唯品會在這一階段增長飛速，同時也遇到了自己的問題。首先是商業模式上，由于唯品會采用的是品牌商合作的模式，導致商業模式本身的定價權還要受一部份被品牌商控制的權利。其次，是物流的運轉效率不夠高，導致唯品會的的毛利空間很小，上市之后的唯品會把上市融到的大量資金投入到物流的建設中，提升產品的服務質量。

運營

1.唯品會創造了616的 唯品會狂歡購物節，模仿天貓的雙11造節，成為唯品會的定期活動。

2.唯品金融上線，在616中起了作用。唯品金融的上線，給唯品會用戶提供了一個買買買的資金，用戶的購買量會增多。

3.唯品會深耕物流，電商的很 重要一環是物流。唯品會打造自己的品駿物流，并在全國幾十個城市部署自己的倉庫點。物流的耕耘為唯品會后來的壁壘打下了基礎。

增長飛輪

品駿物流點圖

3.階段總結

唯品會在這個階段獲得了高速的增長，唯品會的高速增長也為唯品會埋下了隱患。首先是唯品會產品上的創新不足，更多依靠剛開始創業那套產品機制在運作，在運營上有了創新。其次，是唯品會沒有看到移動互聯網的紅利，特別是以微信為代表的下沉群體的，拼多多消費降級。從上線直播，上線搜索，簽約明星。開啟粉絲經濟帶動電商發展，這些短期的手段能夠達到營收的目的，但是核心的長期價值卻沒有遵守，唯品會的產品核心還是在正品的貨品，幫助品牌商甩貨去庫存，幫助用戶獲得更廉價優質的品牌商品。唯品會應該圍繞著這個點，去做更多的新的更好的產品來幫助客戶，而不是聚焦在營收。其次是隨著網上的建站成本降低，更多的品牌開始自建渠道，而且新的渠道出現，開始分割唯品會的甩貨的渠道。其次，是庫存貨的量畢竟有限，唯品會的增長規模一定會遇到天花板。

第三階段（2018年后）：

1.產品

唯品會的市值在2018年一路下滑，從產品數據上，唯品會2018年 第二季度財報凈利潤增長76.4%，，營收增速為18.45,低于上一季度24.6%。這也意味著唯品會的盈利能力受到了嚴重的質疑，也引發了投資人對其前景的強烈擔憂。

在這個階段，唯品會開始接受騰訊的投資，重新聚焦到產品和服務創新上。圍繞著去庫存出了唯品倉的專業代購批發模式，幫助品牌更多的去甩貨，利用微信的社交流量進行商品分發。

運營

唯品會在這個階段的增長得益于全面搭建了“精選特賣”的產品生態。隨著唯品會聚焦到好貨上，強調特賣電商為核心，通過建立以代理為核心的獨特運營模式，從人找貨到貨找人，上線了唯品倉，上線了代理銷售的云品倉小程序。在流量的運營上，利用了微信大量的用戶群。在物流上，唯品會加大了人工智能技術在物流上的應用，加大自己的物流支持能力，降低物流成本。

3.階段總結

在這個階段，唯品會找回了自己的核心，聚焦在品牌的庫存，強調唯品會是以特賣為核心的電商能力，加強好貨到用戶的路徑，利用社交，把貨推送給用戶。滿足了粉絲社交購物的需要，給到他們真正特別低價，但又保證是正品好的貨。

三 .總結及建議

唯品會目前的新戰略“全球精選，正品特賣”，加上京東的旗艦店，騰訊的社交流量等支持，唯品會可以做出很多創新的產品。最新的唯品倉，一端連接品牌方的庫存，一邊連接專業代購，中小型批發商，借助微信qq等社交平臺，可以快速組貨，快速分銷出去，融合了“特賣+社交+去庫存”的玩法，個人覺得這是唯品會最近幾年最創新的產品。這創新性產品將會給唯品會帶來新一輪的增長。唯品會再一次回到商業模式本身–產品和服務。

1.唯品會回歸到商品庫存及甩貨上來，可以推出更多的以消費升級的名義，做消費降級的生意的模式。比如品牌的衣服的降價到低層次消費人群中，通過團購打折等方式

2.電商天生就是缺流量，唯品會和騰訊的合作獲得了流量的入口，但是怎么把騰訊的小閑流量變成電商的的成交流量，更多需要在游戲化的玩法和內容上去吸引用戶，比如云品倉的小程序雖然通過朋友群曝光，但是玩法太枯燥，更多有趣的游戲化機制加入。比如給店主可以不定時的免物流卷等。